1η ημέρα
Το περιβάλλον της διεθνούς πώλησης
O ρόλος των ανθρώπων - πωλητών στην διεθνή πώληση
• Λεκτική και μη λεκτική επικοινωνία, την γλώσσα του σώματος που θα τους φέρει σε επαφή με τον ξένο πελάτη.
• Ενεργητική ακοή και κατανόηση των μηνυμάτων του πελάτη.
• Πως αποκωδικοποιώ τα μηνύματα του πελάτη?
• Τι θέλει ο πελάτης και πως θα το κατανοήσω,
• Η πραγματική αξία ο ρόλος της επικοινωνίας στην πώληση
Προετοιμασία
• Από το ταξίδι, το ραντεβού έως τα δείγματα και δώρα.
• Πως σχεδιάζω το ταξίδι, τι αποφάσεις θα πρέπει να πάρω και πως επιλέγω τον χρόνο
• Γιατί πρέπει να ορίζω ατζέντα συνάντησης,
• Τι σημαίνει προετοιμασία και σε τι θα προετοιμάσω?
• Πως επιλέγω αντιπρόσωπο ή διανομέα
• Κριτήρια επιλογής τα οποία και θα τηρήσετε.
2η ημέρα
Προσέγγιση και ανίχνευση • Ο πρώτος χαιρετισμός, και ο τρόπος
έναρξης της συζήτησης είναι βασικά
στοιχεία. Πως να χρησιμοποιήστε μια
σειρά από ποικίλα ερωτήματα, άμεσα
η έμμεσα, για να ανακαλύψετε τις
ανάγκες του πιθανού σας αγοραστή.
• Η πώληση στηρίζεται στην εμπιστοσύνη.
• Κουλτούρα και συμπεριφορά
Αρχή επαφής και δημιουργία κλίματος
εμπιστοσύνης.
Επιχειρηματολογία και οι τεχνικές των
ερωτήσεων. Πως ρωτάμε και τι ρωτάμε. • Ο πελάτης που εξάγω και τα
χαρακτηριστικά του • Τύποι πελατών • Χαρακτηριστικά, Πλεονεκτήματα -
Οφέλη, Καθαρά κέρδη
• Μετατροπή των χαρακτηριστικών και
πλεονεκτημάτων σε απτά οφέλη. • Τα προβλήματα είναι καλυμμένες
ευκαιρίες.
Διαπραγμάτευση • Γιατί κάποιοι από εμάς έχουν
μεγαλύτερη επιτυχία στη
διαπραγμάτευση από άλλους; • Χαρακτηριστικά επιτυχημένες
διαπραγμάτευσης • Τύποι και είδη διαπραγμάτευσης • Χρόνος, δεξιότητες και διεθνείς
διαπραγματεύσεις
|