Διαδικασία Εξαγωγικής Πώλησης
Το περιβάλλον της διεθνούς πώλησης
O ρόλος των ανθρώπων- πωλητών
• Λεκτική και μη λεκτική επικοινωνία.
• Ενεργητική ακοή και κατανόηση των
μηνυμάτων του πελάτη.
• Πως αποκωδικοποιώ τα μηνύματα ?
• Ο πελάτης και πως θα τον κατανοήσω
• Η πραγματική αξία της επικοινωνίας
στην πώληση
Προετοιμασία Συνάντησης
• Ταξίδι, ραντεβού, δείγματα και δώρα.
• Πως σχεδιάζω το ταξίδι, τι αποφάσεις
θα πρέπει να πάρω
• Πως επιλέγω τον χρόνο
• Η ατζέντα της συνάντησης
• Προετοιμασία συνάντησης
• Πως επιλέγω αντιπρόσωπο / διανομέα
• Κριτήρια επιλογής του κατάλληλου
εμπορικού εταίρου.
• Παράγοντες που πρέπει να λάβετε
υπόψη στην επιλογή ξένων συνεργατών.
Προσέγγιση και ανίχνευση
• Ανακαλύψετε τις ανάγκες του
• Η πώληση στηρίζεται στην εμπιστοσύνη.
• Κουλτούρα και συμπεριφορά
• Αρχή επαφής και δημιουργία κλίματος
εμπιστοσύνης.
• Επιχειρηματολογία και οι τεχνικές των
ερωτήσεων. Πως ρωτάμε και τι ρωτάμε.
• Ο πελάτης που θέλω εξάγω και τα
χαρακτηριστικά του
• Τύποι πελατών
• Tests & Role playing
Παρουσίαση
• Χαρακτηριστικά, Πλεονεκτήματα - Οφέλη
• Μετατροπή των πλεονεκτημάτων σε απτά
ευεργετήματα και οφέλη.
• Τα προβλήματα είναι καλυμμένες
ευκαιρίες.
• Tests & Role playing
Διαπραγμάτευση
• Γιατί κάποιοι από εμάς έχουν μεγαλύτερη
επιτυχία στη διαπραγμάτευση από άλλους;
• Χαρακτηριστικά επιτυχημένες
διαπραγμάτευσης με ξένους
• Τύποι και είδη διαπραγμάτευσης
• Χρόνος, δεξιότητες και διεθνείς
διαπραγματεύσεις
