Περί εξαγωγών…

·      Περί εξαγωγών & πολιτισμικών διαφορών

·      Περί εξαγωγών & διαφοροποίησης προϊόντων

·      Περί εξαγωγών & αγορών στόχων

·      Περί εξαγωγών & δικτύων διανομής

·      Περί εξαγωγών & ανάγκης προώθησης

·      Περί εξαγωγών & προσφορών πώλησης

·      Περί εξαγωγών & έλλειψης εξειδικευμένων στελεχών

Περί εξαγωγών & πολιτισμικών διαφορών

Οι εξαγωγικές μας επιδόσεις είναι πολύ χαμηλότερες από τις δυνατότητες των προϊόντων μας και των ευκαιριών στις διεθνείς αγορές. Ένα από τα θέματα που θα βοηθήσουν στην εξαγωγική μας ανάπτυξη είναι η κατανόηση των πολιτισμικών και καταναλωτικών διαφορών από χώρα σε χώρα. Αυτό κάνουν οι Ολλανδοί, οι Ιταλοί και οι Ισπανοί με μεγαλύτερη φροντίδα και πετυχαίνουν συνεχείς αυξήσεις στις εξαγωγές τους.

Εμείς πρέπει να βρούμε τι θέλει ο κάθε λαός και να προσαρμοστούμε στις δικές του ανάγκες. Όχι το αντίθετο! Εάν ξέρατε ότι οι Σουηδοί προτιμούν τα σταφύλια τους πιο ξινά από τους Νορβηγούς δεν θα πουλούσατε περισσότερα και στους δύο? Αν ξέρατε ότι το τρίμα φέτας προτιμάτε από τους Αμερικανούς περισσότερο από τα μεγάλα κομμάτια δεν θα είχατε μεγαλύτερο κέρδος? Αν λαμβάνατε υπόψη σας ότι αλάτι, ζάχαρη και λιπαρά είναι συστατικά υπό διωγμό σε κάποιες χώρες, θα συνεχίζατε την προσπάθεια εξαγωγής σας χωρίς να τα μειώσετε?

Για να πετύχουμε εξαγωγική ανάπτυξη χρειαζόμαστε εκπαιδευμένα στελέχη που μπορούν να αναγνωρίζουν τις διαφορές από χώρα σε χώρα και που μπορούν με μικρές βελτιώσεις να γίνουν πιο αποτελεσματικοί. Περισσότερα στο https://www.globalgreece.gr/3BE75B4F.el.aspx

Περί εξαγωγών & διαφοροποίησης προϊόντων

Οι εξαγωγικές μας επιδόσεις είναι πολύ χαμηλότερες από τις δυνατότητες των προϊόντων μας και των ευκαιριών στις διεθνείς αγορές. Ένα από τα θέματα που θα βοηθήσουν στην εξαγωγική μας ανάπτυξη είναι η κατανόηση της ανάγκης για διαφοροποίηση προϊόντων μας ανάλογα τον ανταγωνισμό και τις ανάγκες της εκάστοτε αγοράς στόχου. Τα πιο πετυχημένα εξαγώγιμα προϊόντα μας θεωρούνται από τους περισσότερους ως δύσκολα διαφοροποιήσιμα. Λάθος που μας κοστίζει έσοδα και κέρδη από εξαγωγές. Μια κατάλληλη μικρή καινοτομία στην συσκευασία, στο μέγεθος ή το σχήμα, την γεύση ή τα συστατικά, το καπάκι ή την ετικέτα μπορεί να φέρει μεγάλη θετική ανταπόκριση στις εξαγωγές μας.

Όλα τα ελαιόλαδα ή οι ελιές μας δεν είναι ίδια, όλα τα τυριά ή τα κρασιά μας δεν είναι ίδια. Γιατί να μην τα κάνουμε να ξεχωρίσουν στα μάτια των ξένων καταναλωτών  σε κάποια σημαντικά για αυτούς χαρακτηριστικά. Ναι – ένα κρασί με βιδωτό καπάκι πουλιέται πιο εύκολα σε κάποιες χώρες από τον στάνταρ φελλό! Ναι – ένα ποιοτικό ελληνικό μέλι σε συσκευασία για παιδιά φέρνει σε κάποιες αγορές μεγάλες υπεραξίες. Ναι – λίγο άζωτο στο κενό του μπουκαλιού συντηρεί καλύτερα το πολύτιμο υγρό και αυξάνει την διαφοροποίηση αλλά και το περιθώριο κέρδους.

Για να πετύχουμε εξαγωγική ανάπτυξη χρειαζόμαστε εκπαιδευμένα στελέχη που μπορούν να ερευνήσουν  τις ανάγκες και τον ανταγωνισμό σε κάποια ξένη αγορά, να μπορούν να  εντοπίζουν  το κενό και να ψάχνουν τρόπους διαφοροποίησης. Περισσότερα στο https://www.globalgreece.gr/3BE75B4F.el.aspx

Περί εξαγωγών & αγορών στόχων

Η απόφαση σε ποια ξένη αγορά να επιχειρήσεις εξαγωγικά είναι από τις πρώτες αλλά και τις πιο σημαντικές επιχειρηματικές αποφάσεις. Το από που ξεκινά κανείς είναι συχνά το δυσκολότερο κομμάτι των εξαγωγών. Συχνά εξαρτάται από τις γνώσεις σας για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, από τις παγκόσμιες τάσεις στον κλάδο σας ή την υπάρχουσα αγορά, ή απλά τη διαίσθησή σας για τις πιθανές νέες αγορές. Συχνά επιλέγεται λανθασμένα η ευκολότερη λύση – αυτή που απαιτεί την μικρότερη προσπάθεια.

Μία λάθος εκτίμηση ή απόφαση μπορεί να κοστίσει πολλά. Μία επιλογή χώρας κοντινής μεν αλλά σε ύφεση δε, μπορεί να κοστίσει περισσότερα. Μία επιλογή χώρας μακρύτερης μεν αλλά με αυξανόμενη ζήτηση των προϊόντων σας θα φέρει ευκολότερες παραγγελίες. Μια χώρα που εισάγει κυρίως από τις χώρες των άμεσων ανταγωνιστών σας είναι προτιμότερη από μια χώρα που εισάγει από τρίτες χώρες. Μία ανάλυση των μεγεθών καθώς και των τάσεων εισαγωγής των προϊόντων σας μπορεί να εμφανίσει και να «ιεραρχήσει» πρωταρχικά τις αγορές στόχους σας.

Με μία μικρή προσπάθεια η επιλογή των αγορών μπορεί να γίνει ο κύριος λόγος εξαγωγικής επιτυχίας. Η συστηματική επιλογή αγορών στόχων απαιτεί στελέχη που έχουν ικανοποιητικές γνώσεις για το διεθνές περιβάλλον, μπορούν να συλλέξουν και να επεξεργαστούν πληροφορίες από τις ξένες αγορές και να τις αξιοποιήσουν στοχεύοντας πρώτα τις αγορές στις οποίες πιθανότητες επιτυχίας της εταιρίας είναι οι μεγαλύτερες. Περισσότερα στο https://www.globalgreece.gr/3BE75B4F.el.aspx

Περί εξαγωγών & δικτύων διανομής

Λάθη στην επιλογή του δικτύου διανομής κοστίζουν ακριβά. Η εξαγωγική επιχείρηση χρειάζεται εξαρχής να αποφασίσει ποιούς βασικούς σκοπούς θέλει να εξυπηρετήσει μέσω της επιλογής συγκεκριμένων καναλιών διανομής στις ξένες αγορές.

Συγκεκριμενοποιώντας τους στόχους της, θα μπορέσει αργότερα να αξιολογήσει την καταλληλότητα και αποτελεσματικότητα των επιλεγμένων διαύλων.

Στις αποφάσεις της θα πρέπει να σταθμίσει το ειδικό βάρος μιας σειράς παραγόντων όπως:

·       αν θέλει τον έλεγχο ολόκληρης της διαδικασίας πώλησης

·       ποιος θα έχει τον έλεγχο της ποιότητας του προϊόντος μέχρι την παράδοσή του στον τελικό καταναλωτή-αγοραστή

·       πώς θα διασφαλίσει την αποδοτικότητα του κόστους διαμεσολάβησης, marketing, πωλήσεων και after sales service σε σχέση με τον όγκο πωλήσεων.

·       εάν μπορεί να διασφαλίσει την ποιοτική εξυπηρέτηση σημαντικών πελατών

·       πώς θα εξασφαλίσει συνεχή πληροφόρηση από την αγορά

Στο διεθνή χώρο, οι λιανέμποροι και οι χονδρέμποροι έχουν πάψει να έχουν την παθητική συμπεριφορά του παρελθόντος, την εποχή δηλαδή που ο παραγωγός είχε τον αποκλειστικό έλεγχο του καναλιού διανομής. Τα τελευταία τριάντα χρόνια, σε όλες τις ανεπτυγμένες χώρες έχει παρατηρηθεί ιδιαίτερα μεγάλη αύξηση στο βαθμό συγκέντρωσης του λιανεμπορίου και του χονδρεμπορίου που οδηγεί σε βελτίωση των μεθόδων μάρκετινγκ που εφαρμόζουν και στην εισαγωγή προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας (Private Label).

Για να πετύχουμε εξαγωγική ανάπτυξη χρειαζόμαστε εκπαιδευμένα στελέχη που μπορούν να κατανοούν τις τάσεις στα σύγχρονα δίκτυα διανομής, να μπορούν να αξιολογούν τα υπέρ και τα κατά κάθε δικτύου, να αξιοποιούν τις τάσεις προς όφελος της επιχείρησης, να αντιλαμβάνονται τις ανάγκες και τον τρόπο λειτουργίας τους και να μπορούν να διαπραγματευτούν όρους συνεργασίας που θα αποφέρουν συγκεκριμένα οφέλη στην επιχείρηση. Περισσότερα στο https://www.globalgreece.gr/3BE75B4F.el.aspx

Περί εξαγωγών & ανάγκης προώθησης

Συχνά ζούμε εγκλωβισμένοι στον ελληνικό μικρόκοσμο μας. Το ίδιο και οι εξαγωγείς. Συχνά πιστεύουμε ότι όλοι γνωρίζουν τα ελληνικά προϊόντα και τις φανταστικές τους ιδιότητες. Συχνά μπερδεύουμε τα μεγέθη, το μόλις 30 εκατομμύρια των τουριστών που γεύονται τα ελληνικά προϊόντα με τα 6 δισεκατομμύρια δυνητικών πελατών παγκοσμίως.

Όχι – δεν είμαστε το κέντρο του κόσμου, ελάχιστοι γνωρίζουν τα ελληνικά προϊόντα διεθνώς, ακόμη λιγότεροι έχουν γνώση των ιδιοτήτων και των πλεονεκτημάτων τους. Και το χειρότερο είναι ότι δεν κάνουμε το ελάχιστο ώστε κάποια πράγματα να γίνουν γνωστά – με σωστό και συστηματικό τρόπο – τουλάχιστον στις επιλεγμένες αγορές στόχους κάθε κλάδου μας.

Είναι εκ των ουκ άνευ η συνεχής προσπάθεια που πρέπει να καταβάλει ένας εξαγωγέας για να προβάλει και να επικοινωνήσει το προϊόν το brand και τα πλεονεκτήματα τους. Η έλλειψη επαρκών πόρων δεν πρέπει να είναι η εύκολη δικαιολογία.

Προβάλεις μια εταιρία ή ένα προϊόν, όταν καταφέρνεις να το επικοινωνείς συχνά και στα σωστά κοινά.

- Ο πρώτος κανόνας είναι να το κάνεις συνειδητά και συστηματικά.

- Ο δεύτερος κανόνας είναι ότι απαιτεί κάποιο προϋπολογισμό ο οποίος όμως δεν είναι ανάγκη να είναι τεράστιος.

- Ο τρίτος κανόνας είναι ότι δεν ταιριάζουν όλοι οι τρόποι με όλες τις επιχειρήσεις ή με όλους τους ανθρώπους. Χρειάζεται λοιπόν δημιουργικότητα, φρεσκάδα και προσαρμογή στις ιδέες και τους τρόπους που χρησιμοποιούμε.

Για να πετύχουμε εξαγωγική ανάπτυξη χρειαζόμαστε εκπαιδευμένα στελέχη που μπορούν να προβάλουν αποτελεσματικά την εταιρία, τα προϊόντα της και τα πλεονεκτήματα τους, να επικοινωνούν τακτικά με συγκεκριμένα και επιλεγμένα κοινά ανά χώρα, να χρησιμοποιούν τα σύγχρονα οικονομικά εργαλεία του digital marketing και των social media. Περισσότερα στο https://www.globalgreece.gr/3BE75B4F.el.aspx

Περί εξαγωγών & προσφορών πώλησης

Το περιβάλλον του Διεθνούς Εμπορίου είναι πολυσύνθετο και συχνά εμφανίζονατι δυσκολίες και προβλήματα τόσο στις διαδικασίες του όσο και στη διαχείριση των κινδύνων που αυτό υποκρύπτει.

Κίνδυνοι που απειλούν τις συνεργασίες και που μπορούν να αποβούν ιδιαίτερα κοστοβόροι εάν δεν δοθεί η απαιτούμενη προσοχή. Για να διαχειριστούν σωστά αυτές τις προκλήσεις, οι Έλληνες εξαγωγείς πρέπει να μπορούν να διαμορφώνουν προσφορές πώλησης που να έχουν αυξημένες πιθανότητες θετικής αποδοχής.

Το συχνότερο παράδειγμα λάθους προσέγγισης είναι ότι οι προσφορές της πλειοψηφίας των ελλήνων εξαγωγέων είναι ex factory. Για να μην μπουν στον κόπο να υπολογίσουν τα διάφορα κόστη διεθνούς  μεταφοράς, πιθανής μεταφόρτωσης, ασφάλισης και παράδοσης στους χώρους του πελάτη, φορτώνουν τον κόπο και τον χρόνο αυτό στον πελάτη που κατά τα άλλα θέλουν να πείσουν!. Αγνοούν ασφαλώς ότι ο ίδιος πελάτης λαμβάνει ολοκληρωμένες προσφορές με τελικό κόστος από τους ανταγωνιστές  τους.  Το δεύτερο συχνότερο παράδειγμα λάθους είναι η προσφορές αποκλειστικά σε ευρώ. Είναι σαφές ότι σε πολλές χώρες είναι προτιμότερο είτε το τοπικό νόμισμα είτε το δολάριο.

Μπορεί το προϊόν σου να είναι πράγματι καλύτερο και η τελική τιμή να είναι πράγματι πιο ανταγωνιστική, αλλά το καψώνι που βάζεις στον πελάτη σου κοστίζει την παραγγελία και ίσως μια μακροχρόνια σχέση.

Για να πετύχουμε εξαγωγική ανάπτυξη χρειαζόμαστε εκπαιδευμένα στελέχη που μπορούν να κατανοούν τις ανάγκες και τις επιχειρηματικές συνήθειες των ξένων πελατών, να μπορούν να διαμορφώνουν σωστές και ανταγωνιστικές προσφορές με αυξημένες πιθανότητες θετικής ανταπόκρισης. Και ταυτόχρονα να προστατεύουν την επιχείρηση από τους κινδύνους που μπορεί να προκύψουν σε ένα διαρκώς μεταβαλλόμενο περιβάλλον.  Περισσότερα στο https://www.globalgreece.gr/3BE75B4F.el.aspx

Περί εξαγωγών & έλλειψης εξειδικευμένων στελεχών

Όλοι πλέον θέλουν να γίνουν εξαγωγείς. Λίγοι όμως μπορούν...

Αυτό που απαιτείται είναι συστηματική και επαγγελματική προσέγγιση σε κάθε αγορά.

Στην Global Greece μετά από πολύχρονη διαδρομή, σχεδιάσαμε το πρώτο ολοκληρωμένο πρόγραμμα εκπαίδευσης στις εξαγωγές που θα «τρέξει» το ερχόμενο φθινόπωρο στην Αθήνα, στην Θεσσαλονίκη και στο Ηράκλειο. 

Είναι ένα μοναδικό εξειδικευμένο και πρακτικό πακέτο εκπαίδευσης οκτώ ημερών που σχεδιάστηκε για άτομα και επιχειρήσεις που θέλουν να ξεκινήσουν ή να αναπτύξουν συστηματικά τις  εξαγωγές τους. 

Ανεξάρτητα από το επίπεδο εξαγωγικής ετοιμότητας στο οποίο βρίσκεστε, τo πρόγραμμα  Export Masters 8Χ8 θα σας δώσει τις δεξιότητες και την τεχνογνωσία που χρειάζεστε για να αποκτήσετε ένα σημαντικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στον δύσκολο και πολύπλοκο κόσμο των εξαγωγών και του διεθνούς εμπορίου.

Η Ελλάδα χρειάζεται περισσότερες και πιο αποτελεσματικές εξαγωγικές επιχειρήσεις, οι επιχειρήσεις χρειάζονται εξειδικευμένα στις εξαγωγές στελέχη και τα στελέχη χρειάζονται εξειδίκευση και γνώσεις για θέσεις με προοπτικές.

Η λύση είναι ολοκληρωμένη και άμεσα εφαρμόσιμη εξαγωγική εκπαίδευση

Περισσότερα στο https://www.globalgreece.gr/3BE75B4F.el.aspx

Global Greece  - International Business Projects

Thomas Building, 9^th km. Thessaloniki – Thermi, PO Box. 60689, 570 01 Thessaloniki, Greece

Tel: +30 2310474191, Fax: +30 2310474192, Email: [email protected]

Web: www.globalgreece.gr