· Ο κύκλος της εμπορικής διαχείρισης
· Η διαδικασία της πώλησης και η σημασία των εισπράξεων
· Ο οικονομικός ισολογισμός και η σημασία των εισπράξεων
· Η ευθύνη των εισπράξεων
· Η Εμπορική πολιτική Εισπράξεις vs Πωλήσεις
· Η Πιστωτική πολιτική (τομείς, καθορισμός διάρκειας πίστωσης και πιστωτικών ορίων)
· Παράγοντες πιστοληπτικής ικανότητας αγοράς/πελάτη
· Παράγοντες καθορισμού του «πλαφόν» και του χρόνου αποπληρωμής του πελάτη
· Χαρακτηριστικά της «βιομηχανικής» συναλλαγής και του «βιομηχανικού» πελάτη
· Ρόλοι του αγοραστή που εμπλέκονται στην αγορά και την είσπραξη
· Επικοινωνιακοί τύποι πελατών
· Η διαδικασία είσπραξης/πώλησης και κίνητρα εισπραξιμότητας
· Συνήθεις υπεκφυγές των πελατών στην είσπραξη και χειρισμός τους
· Πιθανές στρατηγικές διαχείρισης αδυναμίας πληρωμής των πελατών
· Χειρισμός του επισφαλούς πελάτη
· Στρατηγικές και τεχνικές πρόληψης των επισφαλειών
· Προγραμματισμός εισπράξεων
· Ασκήσεις