1. 1. Εντοπισμός επιχειρηματικού ζητήματος πελάτη
· Διάγνωση βασικού επιχειρηματικού ζητήματος πελάτη
· Θεμελιώδεις αρχές επιχειρηματικών συναλλαγών
· Ενεργητική ακρόαση
· Σύνδεση του ζητήματος με τον επιχειρηματικό στόχο
· Κατανόηση των προτεραιοτήτων και της οπτικής γωνίας του πελάτη
· Πώς να θέτετε και να χρησιμοποιείτε Ανοικτές Ερωτήσεις
· Πώς να θέτετε και να χρησιμοποιείτε Καθοδηγητικές Ερωτήσεις
· Πώς να θέτετε και να χρησιμοποιείτε Επιβεβαιωτικές Ερωτήσεις
· Ανάπτυξη ερωτήσεων προβληματισμού
2. Πρόβλημα-Λύση-Αξία
· Σύνδεση επιχειρηματικού ζητήματος και προβλήματος
· Διάγνωση της επιχειρηματικής και της προσωπικής αξίας του προβλήματος
· Διάγνωση τη λύσης του προβλήματος όπως την αντιλαμβάνεται ο πελάτης
· Ταύτιση της αξίας του προβλήματος με τη δική σας προσφερόμενη λύση
· Χρήση Ανοικτών, Καθοδηγητικών και Επιβεβαιωτικών Ερωτήσεων
3. Ισχύς και Σχέδιο
· Εντοπίστε τους ανθρώπους που επηρεάζουν τη λήψη απόφασης αγοράς
· Εντοπίστε τους ανθρώπους που λαμβάνουν την τελική απόφαση
· Αποκτήστε επαφή με τους ανθρώπους-κλειδιά
· Τριγωνικές σχέσεις
· Χειρισμός αντιρρήσεων
· Κατάρτιση κοινού, γραπτού, σχεδίου ενεργειών
· Πώς να δεσμεύσετε τον πελάτη
· Τρόποι εδραίωσης της αξιοπιστίας του πωλητή
· Αντιμετώπιση ανταγωνιστικών λύσεων
· Χρήση Ανοικτών, Καθοδηγητικών και Επιβεβαιωτικών Ερωτήσεων
4. Ασκήσεις προσομοίωσης πώλησης
· Προσομοίωση πώλησης με τη χρήση του Value Selling Framework
· Άμεση αξιολόγηση και ανατροφοδότηση της προσομοίωσης
|